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项目案例：某货代企业询价整理与报价草稿
1. 客户背景
某货代企业（客户名称已匿名处理），销售团队同时服务直客与同行客户。业务覆盖海运整箱、拼箱及空运出口，航线多、附加费规则细。销售同事每日收到大量询价，来源包括微信文字、截图、邮件正文和 Excel 附件，旺季时单人同时跟进十余条询价并不罕见。
2. 原业务流程
- 销售从微信、邮箱等渠道收到询价后，先判断信息是否完整
- 将要素复制到团队共用的 Excel「询价台账」，手工补全起运港、目的港、柜型、货量、贸易条款、货好时间等
- 翻查内部运价表，或向航线操作同事确认舱位与价格
- 套用邮件模板整理报价，核对附加费、本地费、目的港费是否遗漏
- 发送报价后，在台账中标注状态；若客户长时间未回复，靠个人记忆或日历提醒跟进
新人销售不熟悉各航线港口代码、船司命名和附加费结构时，容易漏项或报重报漏，需老员工复核。
3. 主要问题
- 询价来源分散、格式不一，整理要素占用销售大量时间
- 报价草稿重复劳动多，同类航线反复查表、填表
- 旺季多条询价并行时，易漏字段或混淆客户要求
- 报价跟进依赖个人习惯，长时间未回复的询价缺乏统一提醒
- 新人对运价规则和附加费理解不一致，出错后改报成本高
4. 匠厂交付内容
询价整理智能体
- 从微信文字、邮件正文、Excel 附件中提取询价要素
- 映射到统一字段结构，自动标注缺失项（如未提供货好时间、柜型不明）
- 输出结构化询价台账，供销售逐条确认
报价草稿智能体
- 结合客户运价表、协议价与附加费模板生成报价草稿
- 支持多方案对比（不同船期、直航/中转、含/不含本地费）
- 生成可直接发送的邮件正文草稿，保留可编辑字段
配套交付物
- 询价字段映射规则与缺失项检查清单
- 运价与附加费引用逻辑说明
- 执行日志与询价处理记录
5. 人工确认与风险控制
- 报价金额、附加费、有效期、付款条款等发送前必须由销售确认
- 智能体不自动对外报价，不代替商务谈判与议价
- 危险品、特种柜、联运复杂路径等非标询价，标记为「需人工判断」
- 涉及大客户特价或低于成本报价，不自动套用规则，需销售授权后生成
6. 上线后变化
- 询价整理效率提高，销售减少手工抄录和补字段
- 报价草稿生成更快，同类航线复用规则更稳定
- 销售可将更多时间用于客户沟通和议价，人工整理压力下降
- 询价台账更规范，便于主管查看跟进状态
7. 适用边界
适合
- 有历史询价样例和相对稳定的运价/附加费规则
- 询价要素可归纳为结构化字段
- 销售愿意在发送前保留审核环节
仍需人工判断
- 复杂联运、项目货、特种柜、危险品等非标询价
- 需要现场看货或特殊装卸条件的报价
- 涉及信用、账期、战略客户特价等商务决策
8. 可复用到哪些类似场景
- 同行询盘快速整理与舱位回复草稿
- 投标应标文件中的运价表填充与历史投标复用
- 报价后长时间未回复客户的跟进提醒与话术建议
- 多销售共享的统一询价台账与状态看板
- 新客户首次询价的要素完整性检查
9. 建议试点方式
第一步准备资料
- 近一个月各类询价样例（微信、邮件、表格各若干份）
- 当前使用的运价表、附加费说明和报价邮件模板
- 内部询价台账 Excel 或字段说明
- 2–3 条「容易出错」的历史询价案例（供规则校验）
试点范围
- 先选 1–2 条主力航线或非标占比低的询价类型
- 由 1–2 名销售试用 2 周，对比整理与出稿时间
验收关注点
- 字段提取准确率与缺失项提示是否实用
- 报价草稿是否减少重复查表，而非增加核对负担
- 销售是否愿意在现有流程中持续使用
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陈德炼 · 18925203701
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